À l’ère du numérique où les ventes en ligne bousculent les modèles d’affaires traditionnels, la force de vente demeure le principal vecteur de croissance pour un grand nombre d’organisations. C’est le moteur qui leur permet d’avancer et elles auront beau offrir les meilleurs produits ou services, sans ventes, pas de revenus, et sans revenus, pas de business.
Pour ces organisations, la performance de la force de vente est donc un facteur clé de réussite et cette performance est stimulée en grande partie par le régime de rémunération. Toutefois, un régime mal conçu peut aussi perturber la motivation d’une équipe de vente ou amener des comportements indésirables qui risquent de nuire à la croissance. Il vous faut donc être attentif aux témoins lumineux qui peuvent apparaître en cours de route sur votre tableau de bord et ne pas hésiter à modifier votre régime au besoin.
Voici 3 questions qui vous aideront à poser un diagnostic rapide et à bien vous aligner.
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Auteurs
- Dominic Girard, conseiller principal
- Guillaume Paradis, M. Sc., conseiller
